Le Web, un puissant canal d’acquisition de clients

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Selon une étude de 2012 de Fleishman-Hillard, cette firme spécialisée en relations publiques partage que 89 % des consommateurs en ligne utilisent les moteurs de recherche pour prendre une décision d’achat.

De plus, Nielson, une entreprise réalisant des études sur la consommation, affirme que 46 % des consommateurs comptent sur les médias sociaux pour les aider dans leurs décisions d’achat.

Considérant les faits ci-dessus, vous savez que votre site Web est un canal d’acquisition de clients important. Il sert d’abord à attirer des visiteurs, à les convertir en prospects et à les transformer en clients. Il s’agit du concept de l’entonnoir de vente : chaque étape a son importance.

La première étape de l’entonnoir

But de la première étape de l’entonnoir : attirer des visiteurs
Étape du parcours de l’acheteur : prise de conscience
Objectif : résoudre un problème, définir ses besoins

Au début de l’entonnoir, soit à la première étape, l’acheteur potentiel cherche principalement à résoudre un problème. C’est l’étape de la prise de conscience dans le parcours de l’acheteur : il prend conscience de ses besoins. Il cherche à nommer son problème et à trouver la meilleure solution pour le résoudre. À cette étape, on accorde une valeur assez faible au prospect puisqu’il n’est pas encore qualifié et qu’il est peu probable, voire incertain, qu’il achète un produit ou un service.

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La deuxième étape de l’entonnoir

But de la deuxième étape de l’entonnoir : convertir les visiteurs en leads
Étape du parcours de l’acheteur : considération
Objectif : trouver une solution à son problème

Le prospect, rendu à la deuxième étape de l’entonnoir de vente, a souvent clairement défini son problème et il cherche activement une solution pour le résoudre. Il est donc à l’étape de la considération dans le parcours de l’acheteur : il évalue les options qui s’offrent à lui. Cette étape sert donc à prouver pourquoi votre solution est le meilleur choix parmi les options complémentaires qui s’offrent aux potentiels acheteurs.

À cette étape, vous recueillez de l’information sur vos visiteurs afin d’analyser leur profil pour ensuite les qualifier. Vous pouvez accomplir cette tâche en offrant du contenu informatif par l’entremise d’un formulaire. Au fur et à mesure que les prospects progresseront dans l’entonnoir de vente, vous serez capable de déterminer clairement les chances d’achat et de conversion des clients potentiels. Chacun d’entre eux prend donc de la valeur selon son comportement en ligne (engagement, intérêt, etc.) et la nature de son problème.

La troisième étape de l’entonnoir

But de la troisième étape de l’entonnoir : convertir les leads en clients
Étape du parcours de l’acheteur : décision
Objectif : trouver son fournisseur

Un prospect qui se rend jusque-là dans votre entonnoir de vente est prêt à acheter. Il ne lui reste plus qu’à déterminer qui sera son fournisseur. De votre côté, vous devez le convaincre que votre entreprise est la meilleure option. Les offres que vous rédigerez ici soutiendront l’étape de décision dans le parcours de l’acheteur. Ces offres peuvent être très utiles pour persuader les clients : démonstrations, évaluations gratuites, etc.

La bonne combinaison d’offres pour chaque étape de l’entonnoir de vente est le secret d’une bonne recette de stratégie inbound. Le fait de visualiser la méthodologie en entonnoir de vente peut vous aider à mieux évaluer le bassin de prospects et à savoir où mettre vos efforts.

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