Qu’est-ce qu’un CRM et pourquoi vous devriez en avoir un pour vos ventes et votre marketing?

Avez-vous l’habitude de vous faire pointer du doigt par vos collègues du service des ventes? C’est bien connu, il y a parfois une certaine rivalité entre les membres des équipes de vente et ceux du marketing. L’une dit qu’elle ne reçoit pas assez de leads, l’autre maintient que les représentants ne concluent pas assez de ventes. Ça sonne familier?

Saviez-vous que les entreprises qui réussissent à harmoniser ces deux services voient leur revenu annuel augmenter en moyenne de 20 %? Cette croissance ferait le bonheur de vos patrons, n’est-ce pas? C’est signe qu’il est temps d’enterrer la hache de guerre et de devenir une équipe concentrée sur un même but! Mais, comment?

Qu’est-ce qu’un CRM?

Vous avez peut-être déjà entendu l’acronyme, car il est très répandu même s’il est tiré des termes anglais de nos cousins du sud. Il signifie Customer Relationship Management, ou Gestion des relations clients, en français. Ces outils vous permettent de suivre et d’enregistrer chacune de vos interactions avec vos clients et clients potentiels, en plus de toutes leurs coordonnées et données personnelles. Vous pourrez donc centraliser vos échanges, notes, fichiers, rendez-vous et appels au même endroit. De cette façon, vous pourrez noter et analyser le rendement de votre équipe de vente plus facilement. Grâce au CRM, vous serez en mesure de savoir combien de clients potentiels sont en cours de maturation, ainsi que le nombre d’appels, de rendez-vous et du taux de signature de contrats pour chaque vendeur.

Adopter un CRM vous permet de sauver du temps, car la plupart des données du profil client sont enregistrées de façon automatique. Vos vendeurs n’auront donc plus besoin de suivre leurs tâches et contacts de façon entièrement manuelle. L’outil permet de remplir certains champs de façon automatique grâce à vos différentes campagnes marketing. Vos vendeurs pourront, à partir du même outil, planifier leurs rencontres, envoyer des rappels et des tâches, etc. Votre entreprise sera ainsi mieux organisée et cela facilitera votre rôle de marketeur. En choisissant un CRM qui prend en compte votre stratégie inbound, vous pourrez mieux unir le marketing et les ventes en b2b.

Comment votre marketing inbound contribue-t-il à votre processus de ventes B2B?

C’est bien beau tout ça, mais comment le CRM s'insère-t-il dans votre réalité de responsable marketing? Si vous avez adopté le marketing inbound, vous êtes conscient que celui-ci considère les ventes et le marketing comme deux facettes d’une même pièce. C’est le Smartketing.

De votre côté, vous créez le contenu des articles de blogue, ainsi que les parcours d’acheteur liés à vos personas. Vous tentez d’améliorer le cycle de vente de façon à laisser le contenu faire une partie de la vente. Bien sûr, vous utilisez un outil pour enregistrer vos différents leads, ainsi que leurs défis, leurs actions sur votre site et, ultimement, leurs coordonnées.

Une fois qu’un visiteur a parcouru votre site de façon répétée et avec intérêt, vous pouvez savoir s'il est qualifié selon son niveau d'engagement et ses intérêts. Si c’est le cas, c’est l’heure pour l’équipe de vente d’entrer en scène. En utilisant un CRM intégré et centralisé, qui prend en compte vos données marketing, vos vendeurs pourront basculer de l’outil marketing au CRM, tout en conservant les données recueillies. Les informations que vos actions marketing ont permis de recueillir seront la base de leur approche de vente. En connaissant les besoins du client potentiel, ainsi que son industrie, son rôle dans l’entreprise, sa réalité et ses défis, le vendeur pourra approcher le lead de façon conviviale, en tentant de l’aider et de lui apporter de la valeur ajoutée par le biais de vos services, plutôt qu’en répétant le même refrain de vente.

Le CRM centralisé vers vos actions marketing est donc un outil précieux. Votre équipe de vente s’en sert pour centraliser ses performances, pour mieux connaître ses leads et pour obtenir un nombre précis de clients potentiels à contacter.

Votre équipe l’utilise pour bien connaître le déroulement des ventes, être au courant des questions fréquentes et autres conversations — utiles pour vos contenus! — et pour connaître le nombre réel de leads transformés en clients.

Grâce à un simple outil, disponible avec votre stratégie inbound avec Hubspot, la communication entre vos services est simplifiée et le pointage de doigt et les accusations n’auront plus lieu d’être! Maintenant, vous n’avez plus qu’à définir un objectif SMART, vers lequel vos deux équipes peuvent travailler de concert! Téléchargez notre calculateur d’accord de niveau de service pour évaluer vos chiffres de production afin de susciter la collaboration mutuelle entre vos équipes de vente et de marketing.