Arrimer inbound marketing et vente-conseil pour conclure plus de ventes

collaboration-inbound-marketing-vente-conseilLe Web a donné à vos clients le pouvoir de s’informer et du coup à influencer leur processus d’achat. De ce fait, il est tout à fait normal que vos clients ne désirent plus savoir ce que vous faites, ils veulent savoir ce que vous pouvez faire pour eux en tant qu’expert de votre secteur d’activité.

Pour demeurer dans la course, votre équipe marketing a le devoir de repenser sa façon de communiquer l’expertise de votre entreprise sur le Web afin d’attirer les bons clients et générer des leads qualifiés et l’inbound marketing est à la solution à ce défi.

Alors, pour que votre équipe des ventes demeure crédible, elle se doit de comprendre que l’expertise-produit n’est plus suffisante dans le B2B, afin de convertir les prospects en nouveaux clients.  Elle doit actualiser son approche de la vente, se positionner comme l’expert qui possède les compétences requises pour aider le client à solutionner les problèmes qu’il rencontre, et la maîtrise de la vente-conseil est un incontournable pour relever ce défi.

Depuis toujours, l’objectif de toute entreprise vise à développer des clients, générer des ventes rentables, pour ainsi assurer sa pérennité.

Cet objectif peut être atteint de deux façons :

  1. En augmentant le volume d’affaires chez les clients existants ;
  2. En convertissant les prospects en nouveaux clients.

Le succès de votre entreprise passe donc obligatoirement par votre capacité à vendre. Que vous soyez entrepreneur, directeur marketing, directeur des ventes, votre responsabilité commerciale est donc importante : vous devez réussir à vendre votre produit/service auprès de nouveaux clients, mais également maintenir et augmenter votre volume d’affaires chez vos clients actuels. Aujourd’hui, avec l’influence du Web, ces tâches se sont complexifiées.

En effet, plus de 1 000 dirigeants d’entreprises que nous avons rencontrés, que ce soit lors de conférences, en formation ou dans nos mandats, reconnaissent que les 3 défis récurrents qu’ils doivent surmonter tous les jours sont les suivants :

  1. Se différencier de la concurrence ;
  2. Gagner les clients à fort potentiel de croissance ;
  3. Générer des nouvelles opportunités chez leurs clients actuels.

Pourquoi est-ce un défi de tous les jours ?

La réponse : l’influence du Web sur vos stratégies marketing et des ventes. En effet, la façon changeante des habitudes et des attentes des clients avec l’arrivée Web nous prouve le fait qu’il faut absolument s’adapter à ces changements.

L’évolution de la fonction marketing et des ventes depuis le début des années 2000

Le comportement du client B2B avant l’influence du Web La fonction marketing B2B avant l’influence du WEB La fonction vente B2B avant l’influence du Web
Autrefois, l’acheteur professionnel de l’entreprise cliente se fiait aux représentants pour obtenir des informations sur les produits ou services de son secteur d’activité. Produire dans un document pour informer leurs clients de ce que l’entreprise fournisseur fait comme produit et /ou service. Les représentants acheminaient l’information auprès des acheteurs professionnels de l’entreprise cliente, en fonction des dernières brochures produites par le marketing.

 

Aujourd’hui, les acheteurs B2B recherchent leurs informations professionnelles comme ils le feraient pour les informations personnelles. En effet selon le « B2B Buyer’s survey report » 77 % des acheteurs B2B effectuent leurs recherches avant même de contacter un représentant de votre entreprise et 57 % parcourent les discussions sur les différents médias sociaux dans leur processus de recherche.

À ceci, on doit ajouter que l’internet permet à vos clients d’obtenir de l’information, non seulement sur les produits ou les services de votre entreprise, mais aussi sur vos concurrents et sur l’ensemble de votre secteur d’activité.

D’autre part, comme l’ensemble des départements de l’entreprise du client a accès à cette information par internet, il y a de bonnes chances que ces derniers influencent le processus d’achat de votre acheteur B2B. Cela évoque que l’entreprise fournisseur doit dorénavant développer une relation d’affaires, non seulement avec un acheteur professionnel, mais aussi avec d’autres influenceurs du processus d’achat de l’entreprise cliente, ce qui rend la fonction marketing et vente plus complexe.

Cette évolution demande donc une meilleure connaissance de qui cherche quoi sur les moteurs de recherche, mais aussi comment l’entreprise fournisseur peut aider ses clients actuels et futurs à trouver ce qu’ils recherchent grâce à du contenu pertinent sur leur site Web et, sans oublier que l’objectif premier demeure toujours le même soit de convertir les clients en ventes réelles!

L’influence du Web aujourd’hui sur vos stratégies d’inbound marketing et de vente-conseil

Le client B2B cherche à s’informer aujourd’hui sur le Web pour… L’équipe marketing B2B doit fournir des contenus éducatifs, pas promotionnels selon le parcours d’achat du client… L’équipe des ventes B2B doit prendre le relai dans le cycle d’achat du client…
Trouver la solution qui correspond le mieux à ses besoins/problèmes et les bénéfices qu’il va en retirer.

Ce qu’il peut faire puisqu’il possède ce rapport de force : Le pourvoir de s’informer…

  • Apprendre sur vos produits avant votre première rencontre ;
  • S’informer sur ce qui différencie un produit d’un autre fournisseur ;
  • Trouver un nouveau fournisseur ;
  • Comparer plus facilement les prix des produits ou services ;
  • Mettre en compétition les fournisseurs les uns contre les autres ;
  • Être en position de négocier et demander des concessions sur le prix ;
  • Intervenir dans le processus d’achat via ses différents départements, en raison de l’information facilement accessible via Internet.
  • Offrir un contenu à valeur ajoutée à vos prospects vous permettra d’améliorer votre crédibilité et vous donnera un statut d’expert.
  • Les prospects qui auront de l’intérêt pour vos contenus n’hésiteront pas à aller plus loin car ils verront vos produits/services comme LA solution à leurs besoins.

Pour ce faire le marketing doit…

  • Définir les différentes personas de sa clientèle cible en collaboration avec l’équipe des ventes ;
  • Bien comprendre le parcours du client sur les moteurs de recherche ;
  • Adresser le bon contenu, à la bonne personne, au bon moment, par le bon canal ;
  • Pour attirer et fidéliser les bons clients afin de créer des leads qualifiés pour l’équipe de vente à l’aide des bonnes technologies pour suivre le parcours d’achat des clients
  • Premièrement, arrêter d’être« un preneux de commande ».
  • Participer à la création de personas d’acheteur dans le but de bonifier le profil du client idéal du point de vue des ventes.
  • Se positionner comme l’expert de son secteur d’activité en maitrisant le processus de la vente-conseil et les bonnes technologies pour suivre le parcours d’achat de chaque client

Pour ce faire, les ventes doivent aider le client à…

  • Différencier ses besoins réels de sa demande initiale en mettant l’accent sur la résolution de problèmes et non sur le produit ;
  • Examiner des questions qu’il croyait sans importance ;
  • Présenter des solutions sur mesure ;
  • Découvrir de nouvelles opportunités qu’il ne voyait pas.

Ce qu’il faut retenir pour arrimer l’Inbound marketing et la vente-conseil pour conclure plus de ventes

Connaissant le pouvoir que le Web a donné à vos clients, l’improvisation n’a plus sa place pour être vu comme les experts de votre industrie. Vos clients doivent constater que Vous, votre Produit/Service, votre Entreprise êtes différents et en particulier supérieurs à vos concurrents.

Pour ce faire, vous devez être aussi rigoureux dans vos stratégies d’inbound marketing et votre processus de vente que vos processus opérationnels. Ici, rigoureux ne veut pas dire rigide, mais la rigueur est de mise pour permettre d’attirer et de convertir des clients prospects en ventes réelles, tout en minimisant le coût d’acquisition de ceux-ci.

Aujourd’hui, pour éviter l’improvisation, il faut apprendre à bâtir une stratégie de communication globale, étape par étape, pour attirer et fidéliser les bons clients recherchant votre expertise, non seulement sur le Web, mais aussi auprès de votre équipe de vente, afin de développer une efficacité terrain pour développer des clients, obtenir des ventes rentables et assurer la pérennité de votre entreprise.

N’est-ce pas là votre objectif ?

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Jacques Lacroix

Expert en gestion des ventes et de coaching d'équipe de vente chez Maison Régionale de l'Industrie
Il a été Directeur de la formation et du développement organisationnel d’une force de vente de 200 personnes et Directeur commercial et mise sur pied d’une force de vente de 50 représentants au Québec. Depuis 2004, il a accompagné plus de 200 dirigeants de PME et 1000 personnes à intégrer les aspects stratégiques et opérationnels de la gestion des ventes avec une approche terrain et des outils uniques à ce programme d'accompagnement.

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