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« J’ai un bon nombre de prospects, mais je n’arrive pas à les amener plus loin dans le processus de vente. Je n’ai aucune idée de ce qui les freine à faire affaire avec nous. »
Ce peut être frustrant de ne pas conclure autant de ventes que l’on désire. Des milliers de facteurs peuvent vous faire perdre des prospects aux mains de concurrents, mais il n’est pas impossible de les identifier. Il s’agit d’étudier le parcours d’achat de vos clients B2B sur le Web pour repérer ce qui les freine. Voici six aspects qui vous aideront à optimiser votre processus de vente.
1. Simplifier la navigation sur votre site Internet
Les internautes ne sont pas patients! Vous n'avez que quelques secondes pour fournir au client ce qu'il désire. Pour simplifier la navigation, vous pouvez ajouter une option de recherche ou jouer avec le contraste de vos appels à l’action pour qu’ils se démarquent des autres aspects de votre site Internet. À toutes les étapes de l'entonnoir de vente, l'internaute doit pouvoir trouver les informations sur votre site Internet qu'il cherche. Si un prospect veut vous contacter ou passer une commande, il doit être capable de le faire facilement. Sinon, il se tournera vers votre concurrence...
2. Définir les étapes du processus de vente
D'une entreprise à l'autre, un lead n’est pas défini par les mêmes critères. Pour vous aider à bâtir une synergie entre les ventes et le marketing, définissez ensemble les termes et les étapes à suivre selon votre marché et votre produit. Votre instinct n’est pas invité pour la définition : vous devez vous appuyer sur des données concrètes. Le but de cette mise au point est de reconnaître quand un lead passe des mains du marketing à ceux des ventes.
Une fois les étapes précisées, vous constaterez une amélioration dans le roulement et le suivi avec vos prospects. Si l’équipe des ventes pense qu’un prospect est dans la cour du marketing et vice-versa, mais que ce n’est pas le cas, vous manquerez une opportunité de vente! Le processus de vente est un travail d’équipe. Vous devez tous être sur la même longueur d’onde.
3. Créer du contenu adapté à chaque étape de l'entonnoir de vente
Pour qu’ils passent à l'étape suivante de l'entonnoir, vous devez transmettre à vos prospects toutes les informations qu’ils ont besoin. Les contenus sur votre site Internet engendrent de l'intérêt envers votre entreprise. Ainsi, votre processus de vente sera plus efficace si la création de contenu est adaptée selon le parcours d'achat.
Lors de la prise de conscience, votre contenu doit établir une confiance avec les internautes et de la crédibilité en fournissant des informations qui répondent à leurs questions. Pour la phase considération, vous devez aborder les objections ainsi que fournir de l’information sur les produits ou services. À la phase de la décision, c'est le moment d'offrir votre aide et vos services. Pour faciliter la transition de prospect à client, assurez-vous d’avoir du contenu optimal sur votre site Web.
4. Analyser vos taux de conversion
Si vous appliquez déjà les conseils plus hauts et que vous aimeriez optimiser davantage, analysez vos taux de conversion. Ce sont de très bons indicateurs pour découvrir où se situent le ou les problèmes.
Ces critères peuvent vous guider dans l’optimisation selon votre processus de vente :
- Votre taux de mise au panier sur vos produits
- Votre nombre de créations de comptes clients
- Votre nombre de commandes
- Votre nombre de demandes de démonstration
- Votre nombre de demandes de consultation
- Votre nombre d’inscrits à l'infolettre
- Votre nombre de téléchargements d'un ebook
Une fois que vous savez ce qui constitue un obstacle dans votre processus de vente, vous pourrez apporter les modifications nécessaires. Si vous hésitez entre deux options, un test de type A/B peut vous aider à savoir laquelle performera davantage. Un petit facteur comme la couleur ou un synonyme peut faire toute la différence!
5. Optimiser vos contenus
Pour alimenter votre processus de vente avec de nouvelles opportunités, vous devez rejoindre un plus grand nombre de personnes. Pour y parvenir, vous devez constamment mettre à jour votre stratégie de SEO et de partage de vos contenus sur les réseaux sociaux.
Qu’il soit à la recherche d’information ou de service pour résoudre une problématique, vous voulez qu’un internaute consulte votre site Internet. La dernière mise à jour de Google affecte votre stratégie de mot-clés. Votre stratégie doit dorénavant être basée sur les sujets généraux qui correspondent à l'intention d'un chercheur ET les mots-clés spécifiques qu'ils utilisent.
Plusieurs variantes peuvent jouer un rôle dans la performance de votre processus de vente. Pour profiter des occasions qui se présentent durant le parcours d’achat de vos clients B2B sur le Web, téléchargez notre guide!
